В свою очередь, промышленные фирмы, доверившие часть своих функций транспортным предприятиям, предпочитают спе­циализироваться на основной своей деятельности для повышения ее эффективности и готовы оплачивать квалифицированные услуги сторонних фирм по выполнению ряда логистических функций. Промышленные фирмы видят в этом процессе свою основную выгоду – снижение суммарных затрат и особенно сокращение фонда заработной платы. Кроме того, наряду с чисто экономичес­кими факторами грузовладельцы получают более высокую степень свободы маневра. Так, повышение коммерческой гибкости очень ценно для отраслей, работающих на распределенных по большим территориям рынках и несущих потери от несвоевременного пере­ключения товарных потоков в соответствии с колебаниями спроса.

По мнению некоторых экспертов-логистиков, главной причиной, препятствующей расширению взаимодействия промышленных и транспортных фирм в области логистики, является опасность по­тери грузовладельцем контроля за движением сырья и готовой про­дукции. Вместе с тем следует отметить, что эта причина носит, по-видимому, субъективный характер, и можно ожидать снижения ее влияния по мере накопления опыта совместной работы и ук­репления взаимного доверия. Подтверждением этому служит тог факт, что в настоящее время процесс передачи транспортным фир­мам логистических функций со стороны производственных фирм быстро развивается. Эта тенденция, вероятно, сохранится и в пер­спективе.

Политика транспортных предприятий в области коммуникаций имеет своей целью информировать клиентов о предлагаемых паке­тах услуг, а также постоянно оказывать необходимое влияние на клиентуру, чтобы она могла использовать услуги в возможно боль­шем объеме. Другая цель этой политики – способствовать расши­рению и совершенствованию взаимодействия транспортных фирм и грузоотправителей на основе использования вычислительной тех­ники, и главным образом с помощью электронного обмена данными.

Информирование клиентуры о предлагаемых пакетах услуг не только означает постоянное обращение к ней и присутствие на рынках спроса, но и требует переосмысления политики с точки зрения того, что сбыт транспортных услуг большей частью про­исходит исключительно на рынке покупателей, а не продавцов. Данное требование должно соблюдаться также и в периоды, харак­теризующиеся недостатком транспортных мощностей, так как стремление сбыть услуги характеризуется продолжительным дейст­вием. Кроме того, для сбыта пакета услуг необходимо выполнение еще одного важного требования: в информации должно содержаться нечто новое. Примером этого может быть реклама нового маршрута или нового способа перевозок, способствующая повышению сте­пени известности предлагаемого пакета услуг. Таким образом, политика в области коммуникаций направлена на то, чтобы убедить рынок или определенные группы клиентуры в особой значимости предложенной услуги и, возможно, ее незаменимости.

Предложению пакета транспортных услуг предшествует изуче­ние потребностей клиентуры. В последние годы на транспорте ряда промышленно развитых стран исследованием потребностей стали заниматься специальные логистические центры и другие струк­туры. Во Франции, например, такие центры были созданы на железных дорогах в 1980-е годы. Они проводят анализ грузопотоков и распределения их по сети. На основе данных анализа подготавливаются предложения: