Установление тарифов с ориентацией на конкурентов – это определение тарифов на основе уровня текущих цен. Суть заключается в том, что величину тарифов АТП устанавливает, ориентируясь на тарифы конкурентов в зависимости от качества своих услуг, своих целевых установок и финансово-экономического положения предприятия. Отсюда и тарифы могут быть на уровне, выше или ниже уровня тарифов основных конкурентов. Здесь не требуются глубокие маркетинговые исследования. Метод отличается широкой популярностью при работе на насыщенном рынке, когда несколько предприятий оказывают аналогичные услуги. Этот метод учитывается и в том случае, когда за основу взят другой метод ценообразования.

Важно подчеркнуть еще раз, что все три рассмотренных метода ценообразования взаимосвязаны и дополняют друг друга.

В практической деятельности АТП необходимо различать понятия:

1) формирование тарифов (сдельные и повременные, по маркам подвижного состава, расстояниям перевозки и др.);

2) формирование тарифной политики.

Под тарифной политикой АТП понимается создание и поддержание оптимальной тарифной структуры, рассчитанной на длительный период, наилучшим образом отвечающей стратегическим целям данного предприятия и гибко реагирующей на возможные изменения рыночных условий функционирования. При формировании тарифной политики необходимо руководствоваться несколькими принципами:

1. Тарифная политика – важный элемент маркетинговой стратегии АТП. Необходимо основные усилия предприятия концентрировать на рынках, услугах, рыночных сегментах, наиболее важных для данного предприятия. Строиться тарифная политика должна в соответствии со стратегическими целями.

2. В тарифной политике должны прорабатываться варианты для ее реализации при изменении условий деятельности на рынке – например, оптимистический и пессимистический варианты. Ведь часто тарифная политика эффективна лишь на протяжении некоторого времени при определенной стабильности рыночных условий. Так, при снижении месячного объема реализации услуг на определенную контрольную величину может быть рациональным применение дополнительных скидок и льгот на фиксируемый период времени, которые позволят еще больше модифицировать тариф. Ведь тариф является наиболее контролируемым элементом в маркетинге, с помощью которого предприятие может оказывать наиболее существенное воздействие на потребителей. Модификация тарифа будет способствовать обеспечению оптимального уровня реализации услуг, позволяющего получать максимальную прибыль на длительный период.

Так как на рынок и сбыт предоставляемых услуг влияет множество постоянно меняющихся факторов (политическая, экономическая, фондовая, конъюнктурная и другая нестабильность), перед АТП возникает необходимость постоянной работы с ценами и управления ими. Управление ценами осуществляется с помощью:

1) регулярного учета меняющейся обстановки и внесения изменений в действующие тарифы и прейскуранты;

2) соответствующих оговорок в договорах перевозки и контрактах;

3) применения различных компенсаций.

В настоящее время АТП находятся под давлением необходимости снижения тарифов и поэтому должны постоянно работать над сокращением затрат по производству и реализации своих услуг для поддержания необходимого уровня рентабельности. Однако иногда предприятиям, наоборот, приходится повышать тарифы в связи с инфляцией и другими рыночными факторами. При изменениях в издержках производства и рыночной конъюнктуре, чтобы иметь правовые возможности повышения цен, в договорах перевозки и контрактах используются специальные оговорки о росте цен.